В отношениях между производителями сырья и его переработчиками всегда присутствует конфликт интересов. Иногда его удается укрощать в партнерском диалоге, иногда в горячем споре. Время от времени то одна, то другая сторона ступают на тропу войны. От этого лихорадит весь рынок. Во многих странах для поддержания баланса служит третья сила — кооперативы. В Украине она только зарождается. О том, как происходит становление, рассказывает Елена Ивановна Жупинас, руководитель проекта АВМ «Оптовый сбыт молока».

— Елена Ивановна, что АВМ вкладывает в понятие «оптовый сбыт молока» и какова цель проекта?

— Членами ассоциации являются хозяйства, которые можно отнести к сильным середнякам. В тяжелых экономических условиях они смогли удержаться и не войти в состав агропромышленных групп или холдингов. Это их плюс, но в реализации продукции — большой минус. В Украине цена на любой продукт в первую очередь связана с размером партии. Это нормальная ситуация для рыночной экономики. Например, при закупке горюче-смазочных материалов, минеральных удобрений, семенного материала — чем большую партию покупаешь, тем большую скидку тебе дают.

В реализации молока все наоборот: чем большую партию предлагаешь на продажу, тем большую цену можешь получить. По этому принципу реализуют свою продукцию агрохолдинги, даже если продажа происходит от многих юридических лиц. Все свое молоко они продают одним лотом — например, 60 тонн. Хотя эту партию формируют на 10, а то и 20 фермах, цена 60 тонн выше, чем за отдельные 5−10 тонн. Поэтому и появилась цель: объединить молоко сдатчиков АВМ, чтобы продавать его общей партией.

Первым шагом был опрос. Мы проанализировали, с кем сотрудничают члены АВМ, и сформировали партии для того или иного перерабатывающего предприятия. Начались переговоры: одно хозяйство поставляет вам на переработку 10 тонн молока, а АВМ может поставить 120 тонн.

Эта концепция начала работать с осени 2016 года. Благодаря ей нам удалось удержать падение цены на молоко в мае, когда она опустилась до критической для производителя сырья отметки. Такой подход позволил начать восстановление цены в начале июня.

Я вспомнила о хозяйствах, имеющих 10−20 тонн молока для реализации. Однако среди членов АВМ есть и такие, которые могут предложить на продажу 2−3 тонны. Чтобы такое молоко было интересно для рынка, его нужно объединить в накопительном пункте.

Поэтому на базе бывшего Уманского молокозавода, который ныне является штаб-квартирой АВМ, создан накопительный центр. Сюда мы доставляем молоко, формируем партию 20−25 тонн и дальше ее реализуем. Чтобы воплотить эту идею, найден партнер.

Развитие накопительного центра продолжается. Одним из главных его задач будет доведение сырья до экстрасорта. Имеется в виду тесное сотрудничество с небольшими фермами в том плане, чтобы и они, как крупные предприятия, производили молоко класса экстра.

Конечно, самая большая мечта — чтобы члены АВМ на примере оптового сбыта увидели преимущества кооперации. Тогда мы все вместе сможем перейти к более серьезному шагу: построения кооперативного завода, где сможем перерабатывать молоко членов АВМ и таким образом создавать добавленную стоимость.

Добавленная стоимость означает, что аграрий будет зарабатывать не только на ферме, но и получать прибыль от переработки.

Надеюсь, сможем выстроить правильную маркетинговую стратегию и донести до украинского потребителя, что и у нас есть качественная натуральная молочная продукция. Мы сможем показать цепочку от фермы до потребителя и убедить, что наш продукт безопасен, потому что контролируется на каждом этапе производства: корма, которые съедает корова; вода, которую она пьет; молоко, которое дает; поставка молока на завод и весь процесс производства; качество готовой продукции.

Мы сможем гарантировать натуральность, безопасность и качество.

— С какой минимальной партией предприятие может присоединиться к оптовому сбыту, какого качества должна быть молоко и принципиально ли стоит вопрос о принадлежности к АВМ?

— Сейчас проект рассчитан на членов АВМ. Но мы надеемся, что те, кто захочет присоединиться, также станут еще и членами ассоциации. Для этого есть целый ряд причин. АВМ — это не только оптовый сбыт молока, это мощный консультационный центр, это законодательная и информационная поддержка, это и сравнительный экономический анализ.

Думаю, любой фермер, имея молочное поголовье, может что-то взять для себя от АВМ. Просто сейчас у многих из-за нехватки информации или иным причинам АВМ ассоциируется с коммунистической партией. Это не так. АВМ — мощный объединительный и консультувальний орган. Подобные ассоциации производителей существуют по всему миру, и в этом нет ничего уникального. Если фермеры Европы и Америки объединяются для решения своих вопросов, то, пожалуй, и нам не надо изобретать велосипед.

— Значит, размер не имеет значения, главное — желание?

— Конечно. Нам есть что предложить различным предприятиям. С теми, что производят до 5 тонн молока, можно работать через накопительный центр. Что же касается качества молока, то это может быть первый сорт. Конечно, хозяйство должно быть готовым к тому, что о качестве нужно заботиться. Рано или поздно мы все придем к экстрасорту. Это не произойдет за год, два или пять. Возможно, понадобится десятилетие. Но чем быстрее хозяйство научится производить молоко, которое соответствует мировым стандартам качества, тем увереннее будет чувствовать себя на рынке.

Помните историю с охлаждением молока еще в советские времена? Сначала молоко на перерабатывающий завод принимали с температурой до 15 градусов, затем до 10, а затем — до 8. Тогда многие хозяйства не имели холодильного оборудования, и оно даже было не нужно. Молоко сразу после каждого доения поставлялось на молочный завод, который располагался в радиусе не более 50 км. Заводов было много. Срок реализации питьевого молока был до 24 часов, сметаны — до 72 часов. Сейчас срок реализации молока 2 недели, но не потому, что в него что-то добавляют, а благодаря качеству сырья, низкому содержанию бактерий, термостойкости, которые достигаются в том числе и благодаря охлаждению.

Если сейчас любому сказать, что на ферме может не быть холодильника, человек будет озадачена. Потребовалось почти 30 лет, чтобы пройти этот путь. Так же мы пройдем и путь к экстрасорту.

— Как идею оптового сбыта воспринимают производители молока?

— Идея шла от них самих и возникла из-за постоянных проблем с ценой на молоко. Почему мой сосед, который производит 3 тонны, но входит в агрохолдинг, продает его дороже, чем я свои 10−15 тонн? А потому, что молоко продается в составе большой партии. Было понятно: надо объединяться. Конечно, кто-то эту идею поддерживает на 100%, кто-то относится лояльно, но с осторожностью, кто-то выбрал выжидательную позицию: если у соседа получится, то и я присоединюсь.

Сейчас ведется просветительская работа, и это самый трудный этап. Для наших фермеров кооперация — больной вопрос. Сложность заключается в том, что человек должен отойти от продаж и заниматься технологиями. Она имеет абсолютно довериться другому человеку, который будет продавать продукцию, которая далась кровью и потом. Но, с другой стороны, мировой опыт говорит о том, что кооперация, объединение в кластеры или кооперативы — это мощный инструмент рыночной экономики.

Он работает в самых разных сферах: молоко, мясо, зерно, фрукты и даже электроника. Например, в Чили фермеры объединились в винные кластеры, стали лидерами и обогнали гораздо более мощные страны, которые имеют многовековую историю виноделия, но не имеют таких показателей по реализации своей продукции.

У нас то же самое. Надо понять, из чего состоит себестоимость и где мы можем выиграть, не только продавая, но и покупая вместе.

Можно вместе приобрести удобрения: не десять, а миллион тонн. Тогда цена будет совсем другая, и каждому отдельно взятому фермеру удобрения обойдутся дешевле. Кооперация может быть не только в реализации, но и в приобретении средств производства. Кроме того, как видно из европейского опыта, один и тот же фермер может быть членом нескольких кооперативов: в одном он будет продавать молоко, второй обеспечит его запчастями, а третий минеральными удобрениями. Фермер сам выбирает, как ему выгоднее. Людям с советской ментальностью трудно это принять.

— Накопительный центр — это средства в оборудование, оплата услуг персонала и другие расходы. Кто будет платить и как быстро может окупиться такая инвестиция?

— Как и в других проектах по производству молока, окупаемость составит от 5 до 7 лет. Фермеры, которые уже присоединились к проекту, понимают, что есть определенные стартовые инвестиции и нужно развиваться. Есть договоренности, согласно которым дополнительная выручка от разницы реализации малой и большой партий молока частично пойдет фермеру, а частично — на текущие расходы и развитие. И вот здесь решающую роль будет играть открытость. Фермер должен видеть, какая цена реализации, которой она была бы без оптового сбыта, сколько получил, на что пошли вычисленные средства. Если будем вести открытую и честную игру, тогда будет доверие. Тогда к этим первым 12 хозяйствам приобщатся другие.

— Значит, через накопительный центр уже готовы реализовать молоко 12 предприятий?

— Да, это те, у кого есть 3−5 тонн молока в реализацию. Владельцы некоторых из них воочию видели, как работают молочные кооперативы в Прибалтике, и понимают, что для отстаивания интересов лучше быть вместе.

— Если хозяйство может предложить гораздо больше молока на продажу?

— Это несколько другое направление работы в рамках оптового сбыта. Нет смысла направлять большие объемы молока в накопительные центры. Оно сразу с ферм отгружается на перерабатывающие заводы. В таком случае мы помогаем реализовать молоко по лучшей цене.

Кстати, у нас уже есть пример кооперации сельхозпроизводителей с перерабатывающим предприятием. Молоко с ООО «Кищенцы» и «Дзензеливское» (Черкасская обл.) целенаправленно идет на Тернопольский молокозавод. Прибыль от реализации продукции, изготовленной из этого молока, делится между переработчиком и производителем сырья. То есть, фермер зарабатывает не только на сырье, но и получает определенную долю прибыли от реализации готовой продукции. Это более высокий уровень отношений производителя и переработчика.

И все же конечная цель — кооперативный перерабатывающий завод, что означает распределение прибыли от реализации готовой продукции. Конечно, завод не будет платить, например, по 10 гривен за килограмм или давать самую высокую закупочную цену на рынке. Нет. Закупочная цена будет рыночная, но каждый фермер дополнительно будет иметь свою долю от прибыли с реализации. Это все впереди.

И даже собрать молоко в накопительный центр непросто. История помнит подобные проекты, которые по определенным причинам прекратили существование. Многие нынешние фермеры не получили деньги за молоко, которое сдавали таким перекупным структурам.

Мы отличаемся тем, что учредителями молочного кооператива являются сами фермеры. И, как учредители, они полностью будут контролировать работу и финансовую сторону дела.

— С технологической точки зрения, насколько сложно контролировать качество небольших партий молока?

— Технология уже давно отработана. В лаборатории качества молока, над созданием которой мы сейчас работаем на базе накопительного центра, обязательно будет контролироваться качество входящего сырья. Молоко поступило, его проверили и приняли. Если сырье не соответствует нужному качеству, реализуем отдельно. При этом информируем фермера, у него проблема, и со своей стороны требуем качества, привлекаем наших консультантов для того, чтобы ее решить.

На такое объединение нужно смотреть немного шире, чем просто как на реализацию произведенного сырья. Это еще и технологическое сопровождение, контроль и поддержка производителей молока.

— С производителями сырья понятно. А будут ли иметь выгоду от оптового сбыта переработчики?

— Владельцы молочных заводов — да, а руководителям отделов обеспечения сырьем, боюсь, такая идея не понравится. Если перерабатывающее предприятие вместо 40 поставщиков сырья будет работать с одним, то у владельца логично возникнет вопрос: нужна ли такая служба на заводе и нужно ли столько работников в этой службе?

В этом и заключается главная проблема. Сегодня директора подразделений по обеспечению доносят владельцам мнение, что сотрудничество с накопительными центрами — большой риск. Когда работаешь с одним контрагентом, то он будет диктовать тебе цену, и есть угроза остаться без молока. Я на это хочу сказать: никто не отменял переговорный процесс, и обо всем можно договариваться.

Я, наоборот, в работе накопительных центров вижу много преимуществ. Они помогут продуктивнее общаться с производителями молока и получать для переработки лучшее сырье. Не все перерабатывающие заводы сегодня имеют мощные службы, чтобы отправлять специалиста решать проблемы качества на ферме, где производят 2−3 тонны молока.

Чем больше будет современных накопительных центров, которые будут работать с малыми фермерами, тем лучше для переработки, ведь уменьшается стоимость логистики. Конечно, сырье может быть немного дороже, но выгоднее приехать одной машиной и забрать 25 тонн, а не газончиком ездить по маленьким фермам.

Кстати, это не нами придумана схема. Так работают в Германии, Польше и других странах. Молочные кооперативы создают накопительные центры, они аккумулируют молоко от небольших фермеров и уже большими партиями везут на переработку. У нас же завод собирает по 3−4 тонны, водитель не проконтролирует качество — и 2 тонны проблемного молока сделают проблемной 25-тонную партию.

Накопительный центр даст возможность отделить проблемное сырье, и завод получит молоко гарантированного качества.

— Елена Ивановна, вы много лет проработали в переработке и не понаслышке знаете положение дел. С каким молоком удобнее работать переработчику — дорогим или дешевым?

— Это зависит от перерабатывающего предприятия и от того, на изготовление какой продукции оно ориентировано. Далеко не секрет, что есть предприятия, которые производят молочную продукцию и продают ее на рынках, при этом даже не имея разрешительных документов. Поэтому, конечно, их цель — купить сырье как можно дешевле и еще и за наличные, чтобы никто ничего не видел и не слышал.

Если предприятие ориентировано на экспорт в Европу и другие страны, оно, конечно, заинтересовано в качестве молока, чтобы работала система отслеживаемости: корова — молоко — цистерна — накопительный центр — завод.

Хочу подчеркнуть: добросовестный переработчик всегда заинтересован в хорошем сырье, а накопительный центр может обеспечить качество и стабильность поставок.

Возьмем для примера предприятие, которое производит продукцию из цельного молока и ему нужно сырье только экстрасорта. Молоко должно поступать по четкому графику, что соответствует технологической последовательности производства определенного продукта. В три часа танк должен наполниться молоком, дальше пойдет на отваривание творога, который длится 5−6 часов. И вот представим ситуацию: третий час, вместо 50 тонн высококачественного молока ты имееш только 30, потому что остальные не соответствует стандартам. Технологический процесс задерживается, соответственно задерживается передача продукции на реализацию. Это убытки.

Завод должен работать ритмично. К этому его вынуждают торговые сети: им нужна продукция определенного качества, в определенном количестве и вовремя. Если ты привез сыр не в 9, то он мне уже и не нужен.

Поэтому перерабатывающим предприятиям не надо видеть в накопительном центре конкурента. Мы собираем молоко не для того, чтобы не дать его переработать. Напротив, мы заинтересованы в сотрудничестве. И если мы гарантируем качество, а вы забираете одной партией, то и стоить молоко будет дороже.

Накопительные центры создаются не для шантажа за лучшую цену, а для того, чтобы выстроить цивилизованные отношения и сосредоточиться каждому на решении своих проблем и повышении эффективности своего производства. Мы собираем молоко, обеспечиваем прослеживаемость, гарантируем качество и стабильность. Перерабатывающее предприятие заказывает определенное количество молока экстрасорта, мы его поставляем.

Таким образом, решение проблем, с которыми сейчас сталкиваются переработчики, мы берем на себя. У них высвобождается время искать рынки сбыта, заниматься уменьшением себестоимости и искать резервы.

— По вашему мнению, что сейчас больше сдерживает развитие проекта оптового сбыта?

— Недоверие. Это проблема нашего общества, и ее крепкие корни — во времена нашего совместного проживания в Советском Союзе. А если копнуть историю глубже, было же все иначе. Люди даже дома не запирали, потому что доверяли своим соседям. Делали все вместе. Вспомним, что такое толока. Собрались и построили вдове дом. Сегодня помогу я, а завтра помогут мне. Надо возрождать доверие, от фермера в первую очередь. Не обойтись и без доверия перерабатывающих предприятий. Кооперация невозможна без доверия, а развитие — без кооперации.

Журнал «Молоко и ферма» № 4 (41), август 2017