— З чого все почалось, зокрема й у вашій особистій історії в Biochem?

Александер Графе: Я почав працювати в Biochem у 2000-му на посаді менеджера з продажу органічних мікроелементів. І до мене тут працювали люди — амбітні й настирливі. На той час компанія вже пройшла період становлення (1986−1991) і позиціонування себе на ринку як піонера з використання в годівлі тварин інноваційних продуктів (1992−2000). Далі можна умовно виділити ще кілька етапів, до яких я безпосередньо дотичний: 2001−2010 — масштабування, розробка й упровадження нових продуктів, амбіції вийти за межі Європи на ринки інших континентів; 2011−2018 — глобальний ріст, розвиток команди, становлення корпоративної культури, пошук партнерів у різних частинах світу та налагодження співпраці; і зрештою — 2019−2026 — новітня історія компанії.

Як пригадує засновник Екхард Тьольке (Eckhard Thölke), одного разу в Лоне чотири десятиліття тому з’явилась ідея створити власний бізнес. Це була регіональна компанія, яка займалась трейдингом найрізноманітніших кормових добавок без чіткого фокусу на чомусь специфічному. Два партнери винаймали двокімнатну квартиру у підвальному приміщенні звичайного житлового будинку. Ванна кімната й кухня слугували лабораторією, для змішування компонентів використовувався побутовий міксер.

То був складний період: пошук клієнтів, домовленості, а в кінці дня — відмова, і ти сам на сам зі своїми ідеями й проблемами. Втім знайшлись однодумці, які вважали, що майбутнє кормової галузі за інноваційними продуктами — про- і пребіотиками, органічними мікроелементами, ферментами тощо, — і зуміли реалізувати замисел.

Хайко Грайманн: Я працюю в Biochem з 1991-го, коли нас було всього четверо. Долучався абсолютно до всіх процесів, що відбувались у компанії. У різні періоди різні питання виступали на перший план, але останні роки відповідаю головним чином за продукт-менеджмент, розвиток і реєстрацію продуктів.

Озираючись на пройдений шлях, дуже пишаюсь нашими успіхами. Так, ми почали як трейдери, і це та важлива складова нашої багаторічної захоплюючої історії, яка дозволила накопичити кошти, щоб перейти до складнішого етапу — власного виробництва та розробки якісних надійних комплексних концепцій годівлі з науковим підґрунтям.

фото: Biochem

Засновник Biochem Екхард Тьольке (Eckhard Tholke) вітає команду і партнерів із 40-річчям компанії.

— Коли зрозуміли, на чому варто спеціалізуватись, і чому саме на цих продуктах?

Хайко Грайманн: На початку 1990-х у нашому регіоні інтенсивно розвивалось виробництво тваринницької продукції, відповідно, зростали обсяги побічного продукту — гною. Як наслідок, на багатьох фермах у ґрунті фіксувався зависокий вміст цинку, міді, азоту, фосфору. Надмірне використання в годівлі тварин окремих кормових компонентів, а також антибіотиків для стимулювання росту становило прямі ризики для здоров’я самих сільськогосподарських тварин, споживачів тваринницької продукції і довкілля. Це викликало все більше занепокоєння в суспільстві.

Ми, як нутриціоністи, розуміли складність проблеми і бачили її вирішення у виваженіших стратегіях годівлі, застосуванні корисних бактерій та речовин, що стимулюють ріст та активність корисної мікрофлори, біологічно доступніших нутрієнтів як здорової альтернативи широкому застосуванню стимуляторів росту. До речі, саме тоді ми запропонували європейському кормовиробництву хелатні форми мінералів.

Пригадую, як разом із науковцями порахували ефективність використання хелатного цинку для зменшення використання оксиду цинку на фермах Данії. Пропозиція виявилась цікавою для виробників свинини, але один з посадовців у 1992 році зауважив, що то концепція майбутнього. Його слова були пророчими, бо тільки через майже два десятиліття в ЄС було запроваджено суворе регулювання використання оксидів цинку та міді, а також антибіотичних стимуляторів росту.

Biochem завжди був піонером. Інколи наші ідеї та пропозиції випереджали свій час, але для нас це було і залишається питанням сталого розвитку і того, як через годівлю можна вплинути на безпечність тваринницької продукції та збереження довкілля.

Александер Графе: Я зі свого боку додам, що в 1991 році ми почали співпрацювати з компанією СМС (Сhelated Minerals Corporation, США, 2006-го ввійшла до складу корпорації Balchem) у категорії хелатних форм мінералів, у 1992-му — з Chr. Hansen в напрямку пробіотиків, а в 1993-му — з Danisco у категорії кормових ферментів та бетаїну. Ці продукти були не надто популярні тоді в кормовій індустрії. Втім, саме тоді було обрано нішу, в якій ми себе знайшли, і закладено основи тривалого партнерства, яке триває й донині.

Хайко Грайманн: Коли працюєш з добавками, то маєш розуміти, з якої сировини і за якою технологією вони виготовлені, в яких умовах зберігається готова продукція, тому вирішили інвестувати у власне виробництво та складські приміщення.

Сьогодні у нас виробничі лінії з високошвидкісними міксерами. Маємо у своєму розпорядженні хімічні та біореактори. Наша спеціалізація — кормові добавки і бленди для всіх видів преміксів та кормів, в тому числі й органічних. Форма випуску — гранули, порошки, рідини, пасти, гелі. Пакування готової продукції автоматизоване — від біг-бегів до саше. Вивчаємо питання створення власних ферментаційних потужностей.

фото: Biochem

— Яких основних принципів дотримуєтесь у роботі?

Александер Графе: Відповідно до філософії компанії «Безпека кормів для безпеки харчових продуктів/Feed Safety for Food Safety» їх можна представити у вигляді піраміди, де в основі — турбота про споживача і безпечність харчової продукції, яка досягається через дотримання вимог благополуччя тварин, сталість розвитку, збереження довкілля та ефективність. Саме цю ідею втілюємо, розробляючи наші продукти.

Хайко Грайманн: Позиціонуючи себе на ринку як компанію, яка пропонує інноваційні рішення, і розробляючи кожен продукт, обов’язково задаємось питанням: яка буде віддача від його використання з огляду на поліпшення продуктивності та здоров’я тварин і/або зниження витрат на годівлю. Ми не можемо продавати те, що не працює. Продукт має бути ефективним інструментом в руках наших клієнтів.

Саме тому вкладаємо значні кошти в дослідження. Вони проводяться університетами, незалежними науково-дослідними установами, лабораторіями, а також командою науковців Biochem зокрема й у власному центрі свинарства (Bünne Swine Center) на 1300 голів перед тим, як вивести продукт на ринок, — щороку до 120 досліджень та експериментів.

На основі цього формується база даних. Наприклад, було проведено більше 20 експериментів з використання пробіотиків для свиноматок і стільки ж експериментів по пребіотиках на поросятах, які продемонстрували поліпшення споживання корму. Навіть попри це, ми продовжуємо збирати дані, щоб мати обширний масив перевіреної і надійної інформації.

Отже, наша мета — отримати ефективний зареєстрований продукт, механізм дії якого можна відстежити і пояснити. Саме за такого підходу можна розраховувати, що створення нового продукту окупиться. Наш спосіб ведення бізнесу — бути простим і зрозумілим.

— Як розвивалась лінійка продукції?

Хайко Грайманн: З самого початку ми орієнтувались на практичні запити кормової галузі й тваринництва, але з прицілом на майбутні вимоги і потреби. Вже згадував, що у 1990-х точились великі дискусії навколо використання антибіотиків як стимуляторів росту. Деякі країни відмовлялись від такої практики, інші були на шляху до цього. Проте мало хто звертав увагу на пробіотики як альтернативу. Люди були переконані: без профілактики захворюваності антибіотиками виробництво свинини, наприклад, у промислових масштабах може зникнути як таке.

На щастя, цього не трапилось. З’ясувалось, що є альтернатива і не одна. Власне зараз, порівняно з минулим, бачимо значний прогрес без антибіотиків як у продуктивності, так і здоров'ї тварин.

Biochem став одним з перших дистриб’юторів таких продуктів, а перше, що ми запропонували, — багатоштамовий пробіотик і пребіотики для покращення здоров’я та продуктивності. Далі були органічні мікроелементи, імуноглобуліни, мультиензимні комплекси.

Ще раз наголошу, ми вийшли на ринок тоді, коли бізнеси фокусувались на харчовій галузі, а не на кормовиробництві. Для нас така ситуація стала унікальним шансом, бо як фахівці з годівлі ми знали, як позиціонувати продукцію. Завдяки цьому склалась тісна й стійка співпраця з нашими основними клієнтами — виробниками преміксів та комбікормів, бо вони не завжди розуміли, як використовувати нові продукти, а ми пропонували алгоритм дій.

У 2004-му, маючи певний досвід роботи з кормовими добавками, окрім продуктів, які призначались для подальшого використання кормовиробниками, почали розвивати ще один напрям — продукти безпосередньо для індивідуального використання на фермах.

Згодом у 2005-му представили живі дріжджі, також стартувала робота з адсорбентами мікотоксинів.

2007 рік ознаменувався виведенням на ринок лінійки органічних мікроелементів (гліцинатів) власного виробництва E.C.O.Trace. Гліцинати мають високий рівень біодоступності. Сьогодні маємо великий запит на хелатну форму цинку, тому що з його використанням поліпшується метаболізм і покращується перетравність корму, що позитивно впливає на продуктивність та здоров’я тварин.

Новою сторінкою в історії компанії у 2009-му стало виробництво лізинатів марганцю і кальцію. З 2016-го виробляємо їх в рідкій формі. Після пробного використання цих продуктів окремими клієнтами, попит на них значно зріс. У 2025-му обсяги виробництва зросли до 1600 т на рік. Ми переконані, що саме рідка форма має свої переваги і потенціал.

Важливою віхою для нас у 2020 році стала реєстрація в ЄС власної розробки TechnoSpore — пробіотика на основі Bacillus coagulans (DSM 32 016). Він підтримує здоров’я кишечника шляхом пригнічення широкого спектру патогенів, сприяє кращому імунному захисту, продуктивності, вищим добовим приростам та кращій конверсії корму.

У 2025-му отримано дозвіл ЄС на використання в годівлі лінійки продуктів BetaTrace, котрі поєднують в собі байпасний бетаїн та органічні мікроелементи. Наразі в процесі ухвалення продукт нової генерації, що є поєднанням штамів — пробіотик TechnoCare.

Александер Графе: Перехід до широкомасштабного виробництва ознаменувався будівництвом сучасного логістичного центру у 2009 році та значним розширенням потужностей у 2015, 2022 та 2025 роках.

Зокрема у 2022-му ми інвестували великі кошти у склад і цех для виготовлення, фасування та зберігання продукції, а в 2025-му придбали глобальний бізнес BASF з гліцинатів, що зміцнює роль Biochem як піонера у виробництві органічних мікроелементів.

фото: Biochem

— Як розширювалась географія ринків збуту?

Александер Графе: Це те, що додає особливого почуття гордості за пройдений шлях, бо зі старту в точці «нуль» у 1986 році коло наших клієнтів і партнерів розрослось до 92 країн світу.

Ми почали розширювати сферу впливу через наші офіційні представництва та дочірні компанії у Франції (1997), Україні (2000), Єгипті, Польщі та Сербії (2004), Румунії і Туреччині (2008).

Період із 2011-го по 2018-ий називаємо періодом реалізації глобальних амбіцій, бо саме в цей час ми активно займались пошуком партнерів та розбудовою з ними відносин, розвитком команди. У 2014 році додалась дочірня компанія в Китаї, а в 2018-му — в Індонезії та Бразилії.

— Що в планах?

Александер Графе: Наша філософія — «Безпека кормів для безпеки харчових продуктів/Feed Safety for Food Safety», — яка стала невід'ємною частиною бренду компанії Biochem, насправді і є проявом справжньої турботи про споживача, довкілля і майбутнє. Це і є наш фундамент, головне питання порядку денного і на наступні декади.

Хайко Грайманн: Плануємо зосередити основні зусилля на таких ключових видах продуктів: про- і пребіотики, органічні мінерали, адсорбенти мікотоксинів та продукти індивідуального використання фермерами. У розвитку цих напрямів вбачаємо перспективу й можливості. Не розпорошуватимемось на широкий спектр продукції, бо тоді втрачається фокус, а для нас важливо зміцнити експертизу саме в цих позиціях.

При цьому продовжимо працювати з бетаїном, ензимами, синбіотиками, імуноглобулінами, емульгаторами, органічними кислотами і захищеними продуктами. Їх можна використовувати як окремі продукти і як бленди, але вони завжди мають бути підкріплені наукою і експертизою. Не виключено, що, наприклад, органічні кислоти чи захищені продукти згодом можуть дорости за значимістю до топ-5 напрямів з огляду на їхній потенціал.

До речі, вже зараз багато клієнтів сприймають нас як універсального та єдиного постачальника. Це означає, що в нашому портфоліо є всі необхідні продукти з різних категорій для комплексного рішення питання чи проблеми (схема 1). Це те, що насправді має значення.

Схема 1.

Портфоліо продуктів Biochem у категорії кормових добавок для комплексних рішень

Ми розуміємо, як взаємодіють наші продукти (схема 2), можемо запропонувати різні інструменти впливу, щоб вирішити проблему, і при цьому відповідати вимогам політики і законодавства.

Схема 2.

Комплексне рішення з годівлі

І ще кілька слів про менеджмент мікотоксинів. Триває дослідження щодо експресії генів за впливу мікотоксинів, мають бути цікаві результати і висновки. Втім, навіть не те має значення, скільки експериментів і дослідів проводиться. Головне завдання — отримати продукт, який ефективно працюватиме в умовах товарного виробництва. Повірте, не всі постачальники адсорбентів можуть надати документальну інформацію про результати дії їхнього продукту.

Зараз ми заходимо у сферу не тільки грибкових токсинів, а також і бактеріальних ендо- та екзотоксинів, що є важливим питанням на європейському ринку.

— У чому секрет успіху і що є основною цінністю компанії?

Александер Графе: Люди. Сьогодні ми працюємо фактично на всіх континентах, об'єднуємо країни з різними традиціями і людей з різними характерами. Це потребує особливої стратегії комунікації і різних стратегій продажів. Тому особлива увага на розбудові команди.

З 2018-го по 2025-ий річний оборот компанії зріс із 60 до 140 млн. євро. Ми мали шалений приріст попри складну ситуацію в світі, пов’язану з ковідом. Пандемія дуже змінила галузь і способи комунікації. Звісно, сучасні методи зв’язку працюють, але для розвитку бізнесу надзвичайно важливо бачити очі партнера і клієнта, щоб уловити реакцію і дати зворотний зв’язок.

Коли працюєш на глобальному ринку, то маєш справлятися з безліччю найрізноманітніших викликів. Згадаймо для прикладу лише африканську чуму свиней і пташиний грип. Ти працюєш з дорогими інноваційними продуктами, вкладаєшся у здоров’я тварин і безпечність готової продукції, збереження довкілля… і в один момент частина поголів'я або й усе стадо знищується через хворобу. Продажі і заробітки падають, люди розчаровані й у них опускаються руки, і це те, чим треба управляти. Для цього потрібна сильна команда й порозуміння.

Загалом за цей період багато речей драматично змінилися. Ми висловлюємо нашу щиру повагу колегам з України. Поділяємо їхні почуття і цінуємо їхню відданість справі, бо в цей надскладний період боротьби за життя і незалежність українська команда показала фантастичні продажі. Важливо мати саме таких людей у своїй команді. Це і є справжня цінність.

Хайко Грайманн: Погоджуюсь із колегою. Наша найбільша цінність — це команда. Команда, яка знається на потребах ринку, є двигуном інновацій. Зараз компанія налічує 420 працівників найрізноманітнішої спеціалізації, 162 з них мають вчений ступінь: 70 нутриціоністів, 44 ветеринари, 16 біологів і мікробіологів, 32 — аквакультура, хіміки, інженери процесів. Усі ці люди — носії унікальних знать і досвіду в годівлі, кормовиробництві, балансуванні раціонів, технології вирощування, здоров'ї тварин, імунології, функціонуванні ШКТ і клітин, експресії генів. Вони можуть запропонувати рішення і допомогти оптимізувати виробництво тваринницької продукції не лише з використанням наших продуктів, а й загалом усіх доступних на ринку технологічних інструментів галузі. Вони постійно на зв’язку з партнерами і клієнтами. Вони вивчають потреби ринку й інтенсивно співпрацюють з університетами та науковими установами. Завдяки цим зв’язкам ми накопичуємо багато інформації і ділимось нею з нашими споживачами. Тому нашу компанію і визнають як надійного та інноваційного партнера.

ТОВ «Біохем-Україна»

Тел./факс: +380 4420624 07

E-пошта: ukraine@biochem.net

www.biochem.net/ua